公關策劃公司：走出談判六大誤區
2015-11-12 21:14:05
許多公司的管理者，沒有接受過系統商務談判培訓，因此在商務談判中，很多時候只能根據感覺或者經驗來行事，往往會有意無意犯下一些錯誤，從而讓談判對手得到占據優勢的機會，使自己處于不利的局面。讓我們來看看，有哪些經典的誤區是我們容易跨入的?又該如何繞過誤區，掌控談判主動權?
誤區一：“這個家伙很難搞，我們先釋放一些善意”
經常聽到談判者告訴我：談判對手很難溝通、交流，我們是否先釋放一些善意，使談判能夠順利進行?我總會堅定地回答他們：千萬不要。如果與對方沒有交換，千萬不要輕易讓步。
在商務談判中，我們會碰到一些文質彬彬、慈眉善目的人，雙方洽談起來氣氛融洽，當然也會碰到面目可憎、令人生厭的人，他們不容易接觸，也不愿意接觸。其實，我們需要關注的是談判內容，如果關注對方的容貌與行為，往往會做出不理智的決定。
在商務談判中，切忌受到對方容貌與行為的影響，而輕易做出一些讓步，除非存在交換。第一，我們不知道對方的表現是否是他的談判策略，如果我們做出了讓步，剛好中計。第二，我們不知道做出的讓步是否是對方需要的，如果是對方需要的，可能會養大他的胃口，逼迫你再次讓步;如果不是對方需要的，對方認為你所做的并不是善意，讓步沒有起到任何作用。所以，除了交換，不要輕易做出讓步。
誤區二：“對方會對我方的讓步感恩戴德”
臺灣一家電子企業與內地一家家電賣場曾經就銷售代理進行談判。家電賣場采購人員對臺灣電子企業銷售經理說：這樣吧，你給我個面子，讓我一步，價格從102元降到99元。銷售經理想了想，就同意了。等到下午談判付款賬期時，臺灣方要求是30天，家電賣場方堅持45天。臺灣銷售經理說：這樣吧，早上我讓了一步，這次你給我個面子，讓我一步。誰知家電賣場采購方說：為什么要給你面子?臺灣銷售經理當場愕然。
這就是在談判中經常會見到的讓步迅速“貶值”現象。你所做出的讓步與善意，一定要及時向對方索取回報，千萬不要等，不要期望對方會在下一次談判時對你讓步，不要期望談判對手對你的讓步感恩戴德、永世不忘。事實上，他們的“健忘”程度超乎你的想象。
誤區三：“接受對方第一次報價”
當我們與對手談判的時候，看到對方的第一次報價(可能是價格，也可能是賬期或者其它)已經在自己可接受范圍之內，許多人往往會按捺不住自己，為免“夜長夢多”，急迫地答應對方的報價，其實這種方法通常是不可取的。
其一，你答應了對方的第一次報價，對方心中往往犯起嘀咕：是不是報價太低了，還是條件太優惠了，沒想到這么快就接受了，看來，下一次報價還是要抬高一點，或許可以爭取到更高的報價。其二，接受了對方的第一次報價，雖然達到了我方的目的，但是沒有爭取到更好的利益、更優惠的條件，對自己來說反而是一種損失。進一步想想，如果我方這一次這么爽快地答應了對方的報價，下一次對方報價肯定會提高，對自己更為不利。其三，談判講究的是雙贏，這里的雙贏更多是雙方感覺上的雙贏，如果貿貿然接受對方的第一次報價，對方的感覺并不是自己贏了，而會檢討是不是哪里出了問題，最終反倒留下的是一種受挫或失敗的心理。
誤區四：“我一定要戰勝對方”
有些管理者喜歡爭強好勝，任何事情都要分個高下，這種性格特征往往會被擴大化，被帶到商務談判中。“我相信我可以搞定他”，“他肯定來求我”……這是極為錯誤的思考方式。
如果在談判中非要爭個你輸我贏，處處不讓，勢必導致對方的反擊，即使你通過戰勝對方一時得到了自己想要的，那么下一次對方還會讓步嗎?談判講究的是利益之間的交換，用自己的東西交換別人的東西，你得到了你想要的，對方得到了對方想要的，你感覺自己贏了，對方感覺他贏了，這就是雙贏。這種情況下，雙方的合作關系才能持續下去，而不是你戰勝了對方，你得到了你想要的，對方失去了本不應該失去的。
“談判就是擊敗對手”，這種思路是一個天大的錯誤。
誤區五：“王先生，你錯了”
在現實生活中，我們表達觀點時經常會講：王先生，你這個觀點錯了……但是在商務談判中，我們所講的并不是是非，而是利害。
“王先生，你想購買A公司原材料的決定是錯誤的，因為A公司的原材料使用的是三級材料，對你們公司產品質量不好。”試想一下，對于特別愛面子的中國人來講，這句話是否會讓他心中騰起怒火?其實換一種說法，效果肯定不一樣。“王先生，我們公司供應給貴公司的是一級原材料，能夠保證貴公司的產品質量，而其他公司的是三級原材料，對貴公司產品質量不利。我想，采用我們公司的原材料對貴公司更能節約成本，增加10%的經濟效益。”兩種說法，一種講是非，一種講利害，對方接受的程度不同，效果大不一樣。
