上海公關(guān)公司：談判的常見(jiàn)錯(cuò)誤看法
2015-11-12 21:15:21
說(shuō)起談判，往往聯(lián)想到的是劍拔弩張、斗智斗勇、拼個(gè)你死我活的場(chǎng)面，而談判結(jié)果的時(shí)候，往往會(huì)說(shuō)到雙方達(dá)成一致結(jié)果，共創(chuàng)雙贏。看起來(lái)似乎前后不一，相互矛盾，其實(shí)這兩點(diǎn)在作者看起來(lái)，都是不符合現(xiàn)實(shí)的。可能是因?yàn)槭艿搅爽F(xiàn)代傳播媒體的影響，新聞報(bào)道的書面形式影響了我們對(duì)談判看法，又進(jìn)一步影響了我們的談判行為。那么真正的談判看法應(yīng)該是什么樣子的呢?
第一：談判也是溝通;
作者看來(lái)，溝通包括談判，談判也是溝通，談判屬于較為正式的溝通，且多用于不同企業(yè)單位內(nèi)之間的溝通，而溝通使用的范圍更廣泛，比如上下級(jí)，與同行，與政府部門等等，。
談判既然是溝通的方式之一，那么就談判來(lái)說(shuō)，既不是劍拔弩張，也不是你死我活，而是雙方在不斷試探中，不斷妥協(xié)的藝術(shù)。龍永圖曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句話：談判的藝術(shù)就是妥協(xié)的藝術(shù)，談判之前，雙方都是留有余地，針對(duì)不同話題有不同的組合方案，這些方案中每個(gè)話題的標(biāo)準(zhǔn)不同，對(duì)方也是一樣。那么雙方在不同的話題之間進(jìn)行碰撞，那些是可以達(dá)成一致，那些是無(wú)法達(dá)成一致的，達(dá)成一致的是階段性成果，達(dá)不成一致的需要進(jìn)一步協(xié)商，采用不同的對(duì)策去見(jiàn)招拆招。
因此，所謂談判，就如同不同意見(jiàn)的雙方在交換意見(jiàn)，以其雙方有交集，所謂的劍拔弩張，你死我活更是無(wú)稽之談。在談判中，雙方出現(xiàn)摩擦是經(jīng)常的事情，因?yàn)樽h題的事情，因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題，因?yàn)樾愿竦膯?wèn)題，都往往會(huì)出現(xiàn)爭(zhēng)執(zhí)，但是這些爭(zhēng)執(zhí)并不是說(shuō)為了“你死我活”，往往只是位置不同，觀點(diǎn)不同而已。因此，談判者往往還需要學(xué)會(huì)控制情緒的方法，以能夠談判順利進(jìn)行。
第二：談判不是鐵板一塊;
現(xiàn)實(shí)生活中，我們?nèi)ゼ覙?lè)福、大潤(rùn)發(fā)購(gòu)買商品的時(shí)候，是不會(huì)討價(jià)還價(jià)的，因?yàn)槊鞔a實(shí)價(jià);車輛去加油站的時(shí)候，汽油的價(jià)格是定死的，無(wú)需談判，但對(duì)于談判來(lái)說(shuō)，談判并不是鐵板一塊。
比如我們?nèi)?a href='http://www.klan52.com/huodongfenlei/huiyihuodong/' target='_blank'>大型購(gòu)物中心去購(gòu)買服裝的時(shí)候，對(duì)方可以明碼實(shí)價(jià)，但往往還會(huì)有讓步的空間，因?yàn)樽尣酵鶗?huì)給消費(fèi)者更好的購(gòu)物體驗(yàn)。如果店老板只是說(shuō)：299元，沒(méi)辦法讓步了，你想要就要，不想要拉倒，我想大多數(shù)消費(fèi)者都會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)而去，置之不理，因?yàn)殍F板一塊，沒(méi)必要去談判。
在商務(wù)談判中，談判不是也不能是鐵板一塊，因?yàn)椋勁惺且环N妥協(xié)，是雙方讓步的交換，如果你沒(méi)有讓步，就無(wú)所謂交換，對(duì)方即使忍辱負(fù)重答應(yīng)了你的所有要求，也是無(wú)法長(zhǎng)久的，因?yàn)樗皇恰敖拥侥愕拿睢保p方并不是在交換。
第三：談判講究“雙贏”;
往往在大型國(guó)際事務(wù)中，談判雙方面對(duì)國(guó)內(nèi)媒體，都宣稱自己贏了，這不僅僅處于政治的需要，在許多情況下，也是存在的。談判不是你贏了，我輸了，而是你感覺(jué)自己贏了，我也感覺(jué)自己贏了。為什么這樣說(shuō)，因?yàn)椋谡勁兄校粩嗟慕粨Q，你得到了自己想要的，你得到了你想要的，所以，這不是雙贏嘛!作者認(rèn)為，雙贏更多是一種感覺(jué)，可能從外人眼中看去，并不是雙贏，而當(dāng)事人感覺(jué)是雙贏。以下話語(yǔ)我們經(jīng)常在談判中聽(tīng)到：
雖然沒(méi)有達(dá)到公司的要求，但是對(duì)方違反了規(guī)定，給公司讓利，也夠意思了;我們的要求達(dá)到了，對(duì)方也做了很大的讓步，大家都可以回公司交差了，可以了;李總，這樣吧，你讓一步，我讓一步，雙方都滿意了;崔經(jīng)理，價(jià)格這一點(diǎn)公司是必須要求的，沒(méi)辦法改變，要不我在付款周期這里可以通融通融，你看行不行……所以，談判中的雙贏更多的是一種感覺(jué)，而不是現(xiàn)實(shí)情況。
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