公關策劃公司：封殺拒絕的說話技巧
2015-11-12 21:16:08
推銷員要時刻記住拒絕是購買的前兆，一般來說推銷員所遇到的拒絕，可分為三類：
1、理性的拒絕
“因為……所以不買(不能買)。”
以某種程度的理由婉轉拒絕，顧客自己出于理性的判斷，而將其理由告訴我們。
2、情緒化的拒絕
社會上有不少人一看到推銷員就火冒三丈。這種顧客的拒絕大都是情緒化的表現，現由更是荒唐。有些太太早晨剛跟先生吵架，一肚子悶氣正好全往倒楣的推銷員身上發泄了。
3、純粹是借口的拒絕
對推銷員最婉轉的拒絕方式，也是最客套的借口：“目前沒有余款。”
“已經有了。”
“先跟先生商量再說。”
這是最常見的拒絕借口，可以稱之為公式化的客套借口。
其實，拒絕本身只不過是純粹的口實而已，推銷員與客人接洽，要力求比顧客搶先一步，自己絕不能暴露點滴的弱點，面對顧客的拒絕，不能有慌張、失望或頹喪的表情出現。如果不能以強勢壓過對方的態度，便永遠無法突破對方拒絕的壁壘。
事實上，所有的顧客本身都是想購買商品的，雖然他們心中希望，但由于某種無法突破的壁壘，所以使用“拒絕”的方式來求助推銷員的一臂之力。這壁壘或許只有一個、或許有幾個，而推銷員的任務就是給予對方勇氣，鼓勵顧客提起勇氣去購買。
當然，這不是說“無視”顧客的拒絕，拒絕是求助的信號，也是購買的前兆，只要推銷員及時地伸出援助之手搭救就對了，我們的援助就是適宜的說話技巧，有人稱之為“擊退拒絕的談話術”，或“處置拒絕的說話術”，其實這是大錯特錯的，對顧客的拒絕，我們只需給予“增加勇氣的對話”，如此，所謂的拒絕，借口便可煙消云散，就能順利地談妥生意了。
接近顧客和善于說服的具體作法有：
(1)推銷人員是“不速之客”，應該主動接近顧客，使自己從不請自來，而變為受歡迎的人。特別初次接近顧客是決定成敗的關鍵。因此應注意選擇適當時機，按受歡迎的程度開始話題，對顧客要有適度的稱呼等。
(2)爭取顧客的好感，一般可采用兩種方式：
1、服務式：提供資料、介紹產品、供顧客購買決策參考。
2、交流式：結合顧客需要和產品特征，提出技術方面或經濟方面的問題進行討論。
3、打開僵局、應付拒絕。推銷員要有思想準備，認識到推銷就是從拒絕開始的。同時，說服對方態度要從容，切忌羞羞答答，應權威性的推銷產品，說明特性，使對方打消疑問，激起興趣，促使其形成購買決心。
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