年會策劃：董明珠：營銷女王成長之路
2016-01-03 21:56:07
原標題：董明珠：營銷女王成長之路 鐵腕策略出奇招
董明珠這個與“格力”、“空調”畫等號的女人，無論做空調，還是賣空調，都推向一種極致狀態—投入巨資自主研發，自己掌握核心科技。強悍與強硬一直貫穿于董明珠的格力生涯，董明珠是家電企業中唯一和強勢渠道商國美唱對臺戲的人。 也正是這種強悍的性格，使董明珠獲得“營銷女王”的稱號。
董明珠，人稱“鐵娘子”，現任格力集團董事長兼格力電器(41.19, -0.82,-1.95%)總裁，享有“全球十大最具影響力的華商婦女”、“第14屆中國經濟年度人物”、“中國最佳CEO”等榮譽稱號。2014年9月17日被聯合國[微博]正式聘為“城市可持續發展宣傳大使”，源自其掌舵的格力電器長期以來在技術創新、提高能源效率和緩和環境惡化方面做出的不懈努力和貢獻。
提起董明珠，競爭對手們是這樣形容她的：“董姐走過的路，都長不出草來。”可見這位鐵娘子的厲害之處。而格力內部的員工這樣評價自己的女上司“說話鏗鏘有力，做事雷厲風行，即便不化妝，她也比實際年齡看起來年輕許多。”媒體們則說“這個女子，雖然36歲前的人生平淡無奇，但36歲后的她，卻用自己的堅韌和執著走出了一條別人無法復制的路。”
大器晚成
董明珠1954年8月出生于江蘇南京，1975年參加工作，在一家化工研究所做行政管理工作，直至1990年的生活都平淡無奇。
1990年，董明珠毅然辭去了當時的工作南下，時年36歲的董明珠入駐了格力公司，從一名基層業務員做起，甚至當時的董明珠都不知道營銷為何物，憑借著堅毅和死纏爛打，40天追討回了前任留下的42萬元債款，令當時格力的總經理朱江洪刮目相看，也成為了營銷界人茶余飯后的談資。這位“鐵娘子”的傳奇創業故事就從這里起步了，靠著勤奮和誠懇，她的營業額曾一度飆升至3650萬元。
1995年，因為出色的表現，董明珠被提拔為銷售經理。上任后的董明珠面對的第一個關鍵問題就算隆冬時節積壓的19000套空調，董明珠表示不會降價處理，因為她認為正常產品降價有損形象，她出人意料的將空調分攤給了每個經銷商。
董明珠在公司規則上則要求，“上班時間不許吃東西，一經發現，第一次罰五十，第二次罰一百，第三次走人”。當所有人以為這也就說說而已的時候，一天，董明珠走進辦公室，發現8名員工正在吃東西，僅過了10秒鐘，下班鈴就響了。董明珠毫不客氣，每人收了50元，大家目瞪口呆。董明珠說，只要違犯原則，再小的事，都是大事，都要管到底。
甚至，董明珠的大膽行為還體現在了對待經銷商上。一天，一個年銷售額達1.5億元的大經銷商來格力廠，要求有特殊待遇，并且態度傲慢。董明珠非但沒有理他，還將他開除出了格力的經銷網。董明珠的表示很簡單：只要違犯原則，天王老子也給我下馬。
鐵娘子的鐵血手腕讓經銷商們不得不服軟，多空調廠往往縱容大銷售商，允許他們跨地區經營，這樣本地小經銷商根本競爭不過，也把市場搞亂了。董明珠這樣一做，小經銷商可以把規模搞大，也就有了奔頭。
鐵腕解決欠款
拖欠貨款是中國零售批發行業普遍存在的現象，這讓很多經銷商頭疼，不信邪的董明珠一年里就把全部問題解決了。
董明珠的作為依然延續了她的一貫鐵血霸道：凡拖欠貨款的經銷商一律停止發貨，補足款后，先交錢再提貨。不過，她的這一做法也捅到了馬蜂窩，大大小小經銷商們紛紛將狀告到了老總朱江洪處，甚至還有叫囂著“有她沒我”經銷商。
董明珠甚至連老總的面子也不給，表面上答應老總可以補齊貨款后，可以先拿貨再收錢，但是當真的收到欠款后還是繼續把住貨，堅持不交錢不給貨的原則，勢要將欠款這堵墻推倒。
董明珠的強硬帶來的效果是：1997年、1998年格力沒有l分錢的應收賬款，也沒有l分錢三角債。此后，大家都相信董姐，不劃款，你拿不到一個貨;只要劃款過去，從不拖欠貨的。董姐辦事，服氣，放心!
董明珠不僅僅只是有鐵腕，也非常有頭腦，甚至能在睡眠中想出很多營銷絕招。
1995年，董明珠發明了“淡季返利”模式，依據經銷商淡季投入資金數量，給予相應利益返還。這樣把“錢—貨”關系，變成“錢—利”關系，既解決了制造商淡季生產資金短缺，又緩解了旺季供貨壓力。這個模式讓1995年格力的淡季回款率比上年增加3.4倍。
1995年，格力叉發明“年終返利”，將7000萬元利潤還給經銷商。
