價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會占據(jù)70%以上的時間，很多沒有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。
簡單說，作為賣方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報(bào)價(jià)時由為關(guān)鍵。
好的開始是成功的一半，在你第一次向客戶報(bào)價(jià)時的確需要花費(fèi)一些時間來進(jìn)行全盤思考。開價(jià)高可能導(dǎo)致一場不成功的交易，開價(jià)低對方也不會因此停止價(jià)格還盤，因?yàn)樗麄儾⒉恢滥愕膬r(jià)格底線，也猜不出你的談判策略，所以依然會認(rèn)定你是在漫天要價(jià)，一定會在價(jià)格上于你針鋒相對，直到接近或者低于你的價(jià)格底線為止，這當(dāng)然是一次不折不扣失敗的談判，很遺憾，此類談判還再不斷地發(fā)生。
那么究竟要如何掌握好第一次開價(jià)呢?一條黃金法則是：開價(jià)一定要高于實(shí)際想要的價(jià)格。
在談判過程中，雙方都會試圖不斷的擴(kuò)大自己的談判空間，報(bào)價(jià)越高意味著你的談判空間越大，也會有更多的回報(bào)。談判是一項(xiàng)妥協(xié)的藝術(shù)，成功的談判是在你讓步的過程中得到你所需要的。一個較高的報(bào)價(jià)會使你在價(jià)格讓步中保持較大的回旋余地。
報(bào)價(jià)并不是一成不變的，可以根據(jù)不同的客戶或渠道采取不同的報(bào)價(jià)。能夠以較高的報(bào)價(jià)成交并不是沒有可能，你并不是了解每一位客戶的接受能力。在我得知一家國際性的銷售終端向每一個供貨商收取銷售額的20%作為交易條件，我毫不猶豫的在我原有報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上提高了25%，對方在談判前也調(diào)查了我的價(jià)格體系，當(dāng)然對報(bào)價(jià)提出了異議，經(jīng)過了艱難的協(xié)商，我做出了5%的讓步，并且提供了一套大型促銷方案支持我的報(bào)價(jià)，最終成交。對方收取的和我提高的比例相同，我沒有受到任何損失，至于那套大型促銷方案，假如我不提高報(bào)價(jià)也一樣會做。
在生活中每個人都是消費(fèi)者，在每一次購物中商品的價(jià)格都會左右你的購買意愿。以冰箱為例，國產(chǎn)電冰箱中“海爾”品牌在售價(jià)方面是最高的，而且很少進(jìn)行特價(jià)銷售，但其銷量一直是名列前茅，消費(fèi)者口碑也是最佳的，為什么價(jià)格高反而會銷售如此之好呢?道理其實(shí)也很簡單，高價(jià)一定會增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加價(jià)值。每個人在選擇商品時都希望其質(zhì)量上佳，如果是耐用品則要求要有良好的售后服務(wù)，名牌產(chǎn)品會滿足消費(fèi)者的需求，但在價(jià)位上會高于非名牌商品，如果兩者的價(jià)差不是很大，我想大多數(shù)消費(fèi)者會選擇名牌產(chǎn)品，因?yàn)樵谌说臐撘庾R中高價(jià)格一定等同于高價(jià)值。
低價(jià)格一定是低價(jià)值嗎?肯定不是。商品的定價(jià)是由生產(chǎn)成本、人力成本、企業(yè)戰(zhàn)略、銷售渠道等諸多因素決定的，價(jià)格低的商品同樣可以成為名牌，在產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)也不會遜色。當(dāng)你選購商品時會花費(fèi)大量的時間和精力去分析該企業(yè)的生產(chǎn)成本、人力成本嗎?恐怕大多數(shù)人都不會，判斷產(chǎn)品價(jià)值的第一指標(biāo)恐怕還是售價(jià)。高價(jià)會給人一種產(chǎn)品更好的第一感覺，人們會相信高價(jià)一定會有高價(jià)的理由，正所謂國人崇尚的“一分錢一分貨。”
無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判。
很多談判者習(xí)慣于在第一次報(bào)價(jià)時給客戶最優(yōu)惠的價(jià)格，希望能夠盡早成交，由于價(jià)格已接近最低底線，在價(jià)格上則無法讓步。還有一些企業(yè)管理者比較急功近利，訂單量是績效考核的唯一指標(biāo)，導(dǎo)致銷售代表談判初期就把價(jià)格降至最低，只顧數(shù)量而不顧質(zhì)量，忘記了企業(yè)最終目的是贏利而不是報(bào)表上的數(shù)字。這好比只有一個回合的兵乓球比賽，無論輸贏對手都會感到很無趣。其實(shí)談判的過程同結(jié)果一樣重要。對方只有通過自己的努力把價(jià)格談下來，才會相信這是你能承受的最低價(jià)格，否則即使你有三寸不爛之舌，對方也不會相信。再小的生意也要做長線，只有在對方心里平衡的前提下，你才會有下次交易的機(jī)會，倘若你寸土不讓，這次也許可以成交，但下次就會十分困難了，談判桌上沒有絕對的信任，即使你有極佳的客情。請記住，當(dāng)對方猜不到你的底牌，而你又不能讓價(jià)時，你很有可能錯失下一次的交易機(jī)會。
另外請注意不要讓報(bào)價(jià)單不要把客戶嚇跑。也許報(bào)價(jià)會超出客戶的心理承受范圍，如果你態(tài)度強(qiáng)硬，對方隨時會終止談判。我建議在報(bào)價(jià)的言語上暗示一些伸縮性，但一定要強(qiáng)調(diào)回報(bào)，比如“如果你能夠現(xiàn)款提貨，我可以在價(jià)格上給予5%的優(yōu)惠。”、“如果你提供特殊陳列面，并免費(fèi)提供促銷場地，我會在價(jià)格上有所考慮。”
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