公關(guān)策劃公司：職場(chǎng)談判講究策略 不要讓對(duì)方知道你的底線
2013-04-02 19:26:18
相信每個(gè)人都有這樣的經(jīng)歷：你去超市買(mǎi)電視機(jī)，雖然是明碼標(biāo)價(jià)，可你知道仍是有議價(jià)的空間。銷售人員就會(huì)問(wèn)你：“先生(小姐)，請(qǐng)問(wèn)你是今天就決定買(mǎi)嗎？還是只是看看再說(shuō)。”
如果你是談判菜鳥(niǎo)，你會(huì)想：”我一定要說(shuō)今天就買(mǎi)，我要讓對(duì)方知道我有誠(chéng)意，這樣對(duì)方才可能給我最大的折扣。”于是你就和對(duì)方說(shuō)：“是啊，我很有誠(chéng)意，我打算今天就買(mǎi)。”完了，當(dāng)你說(shuō)完這樣的話，對(duì)方的心里其實(shí)是這樣想：“嗯，反正這個(gè)人的購(gòu)買(mǎi)意愿很高，那我就可以慢慢跟他還價(jià)了，反正他不會(huì)聽(tīng)到一個(gè)價(jià)格掉頭就走。”
如果你反其道而行之，說(shuō)：“我只是先看看。”那你還是完了，銷售人員聽(tīng)了之后會(huì)想：“那我還跟你浪費(fèi)那么多口舌干嘛？”多半他報(bào)一個(gè)價(jià)之后就再也不肯開(kāi)口。
談判高手會(huì)如何說(shuō)？
談判高手會(huì)說(shuō)：“嗯……，我是打算買(mǎi)，不過(guò)，這完全要看今天你給出什么樣的價(jià)格了。”好了，皮球踢到對(duì)方那里去了。這時(shí)對(duì)方就會(huì)受到“刺激”，他想，嗯，這個(gè)客戶有一定的購(gòu)買(mǎi)意愿，但還不是很堅(jiān)決，(文章來(lái)自活動(dòng)策劃公司、上海公關(guān)公司)，我一定要把這個(gè)客戶拿下來(lái)。于是，他開(kāi)始跟你談判，并且他不確定你是否一定會(huì)買(mǎi)，所以他在價(jià)格上就會(huì)盡量給出最大的優(yōu)惠，因?yàn)樗凹ぐl(fā)”、“誘導(dǎo)”你的購(gòu)買(mǎi)欲。
要知道，把一個(gè)不是很想買(mǎi)東西的人“說(shuō)服”，最后購(gòu)買(mǎi)了他的商品，比“說(shuō)服”一個(gè)本來(lái)就很想買(mǎi)東西的人，成就感要大很多。所以，作為談判高手，都預(yù)先就給對(duì)方留有獲得足夠成就感的空間，而不會(huì)一上來(lái)就把對(duì)方獲得成就感的機(jī)會(huì)拿走。
為什么這么不厭其煩地說(shuō)買(mǎi)電視機(jī)？是因?yàn)?a href="http://www.klan52.com/guanyuwomen/shandabaike/201303222391.html">職場(chǎng)里的談判很多時(shí)候和買(mǎi)電視機(jī)是一樣的。你代表公司去采購(gòu)；你代表自己去找工作；你代表老板去見(jiàn)客戶；你代表企業(yè)去和商業(yè)伙伴談合作……太多太多的場(chǎng)景就和你買(mǎi)電視機(jī)一樣。所以，你在買(mǎi)電視機(jī)時(shí)用到的談判技巧，在職場(chǎng)里也一樣能用得到。
而在買(mǎi)電視機(jī)的談判里，你的談判技巧里最關(guān)鍵是什么？是不要讓對(duì)方知道你的底線。———尤其是在最開(kāi)始的時(shí)候。你要學(xué)會(huì)踢皮球，讓對(duì)方來(lái)接招，讓對(duì)方來(lái)想辦法達(dá)成這筆交易。而你要做的只是“回應(yīng)”對(duì)方而已，“值得考慮”或是“完全難以接受”。
當(dāng)然，這么做的前提是你擁有談判主動(dòng)權(quán)，比如你是購(gòu)買(mǎi)方，或你是甲方。
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