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　　編者按：十余年來始終以營銷為導向的“大公關”理念的際恒，一直以來堅持通過“思考+組織+執行”三位一體的方式來提升公關效率。是什么促使際恒堅持以營銷為導向的公關服務?其倡導的“大公關”是否為際恒打出了不一樣的一片天地?作為最早一批發展起來的國內公關公司之一，際恒經歷了怎樣的風雨洗禮?帶著這些問題，中國公關網對話際恒集團總裁肖軍，肖軍多年來一直親臨一線，務實且注重實效，這令人印象深刻，他的“要保持清醒的認識，創一番事業”的冷靜和決心則更加令人敬佩。

際恒集團總裁肖軍

　　以營銷為導向行“大公關”

　　中國公關網：際恒在幾年前就提出了以營銷為導向的“大公關”理念，您能談談這個理念是在什么條件下形成的?當時所處的大的環境背景是怎樣的?

　　肖軍：“大公關”的提出，我想是和最初我在從事這個行業之前的經歷有關。當時我是在CCID市場研究中心做市場研究，進入公關行業以后，與原來從事公關的人在想法上有一些不同。比如說，公關行業中一直強調的公關是“潤物細無聲”地去影響客戶，(文章來自活動策劃公司、上海公關公司)，希望能夠逐步影響客戶的思想，通過指導客戶的行為，營造出一個良好的氛圍，長期效應累積會產生有很強的作用，所以可以看到在這種說法中，公關的作用呈現得比較緩慢。而我曾經從事的營銷行業則是要求快速見效，也就是說，今天做出營銷的策劃，明天市場上就可以見到成效。我在工作中也被這種模式影響了。在進入公關行業后，我們在研究市場的過程中發現，中國市場發展變化非常快，而一個產品如果推廣好的話，可以很快的占領市場，往往企業又希望的是所做的所有推廣活動都立竿見影。因此，際恒所提出的“大公關”體系的思考邏輯就是我們常講的快速見效。我們會研究消費者的購買行為，以及消費者在決策購買一樣東西的時候，決策鏈條中思考的步驟和關鍵點，圍繞這些我們希望在公關上創造出新的概念，或者說新的事件，能夠馬上吸引消費者的眼球，從而改變他原有的消費習慣和決策鏈條。

　　我們做過很多成功的案例，并取得了很不錯的效果。比如，我們之前服務的一家液晶屏廠商，他的液晶屏都是供給大型的顯示器廠商，尤其是電視機廠商。傳統的公關可能更多的會宣傳這個企業的實力和技術，然后做一些研討會等等，但我們在研究決策過程中，大膽的提出要把B2B向B2C轉移，我們提取了這個屏幕產品比較結實的特性，通過包裝讓他成為一個顯示器獨特的焦點，并告訴賣場的銷售人員在指導消費者采購購買此類使用液晶屏的產品時，讓他們學會“買電視要敲一下”的采購行為，消費者對于這類型產品的需求就是要堅固、耐勞，使用壽命長久，在他們都學會了用這樣的方式實際體驗后，都非?？隙ㄟ@種行為方式來作為鑒定產品好壞的一個很重要的因素，因此在選擇產品時都想要這個品牌的產品，這就影響到了使用屏幕的廠商，從而使我們客戶的銷量劇增。同時，我們也使用了第三方獨立調研，調查這次的體驗性互動營銷的影響，顯示的結果很令我們振奮，最明顯體現在初次用戶調查時，當時的消費者買電視機根本不關心用什么樣的屏，前幾名關心的分別是品牌、尺寸、價格等，一直到第十名以后，才會考慮用特性、品牌的屏幕。五個月之后再做市場調查，選用什么樣的屏幕已經上升到第三位，這充分證明了我們在“大公關”這種思考邏輯下快速見效的成果。