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　　體驗式銷售與推銷的不同之處有很多，但我認為最明顯的不同之處就是環境的不同。從我們的市調可以看出，在終端市場，以前導購們那種熱情的迎接顧客，已經很少了，轉變為顧客進入店內自由活動，自己體驗了。當然，體驗臺代替了封閉式的柜臺。但這樣做就是體驗式銷售嗎?我覺得未必，如果硬說是的話，也只是表面上的體驗式銷售，只學到了皮毛而不知道精髓。

　　現在在華強北的一些商城里看手機，已經完全沒有以前的熱情接待和不斷的推銷了，卻而代之的是顧客不問，導購就不說話。但有的店內的導購會把顧客試用的手機擺好，把體驗柜臺擦干凈。這樣算是體驗式銷售嗎?但這樣的銷售都算是體驗式銷售嗎?我覺得未必，我認為，體驗式銷售需要讓顧客以愉快的心情購買而不是在壓力下購買。顧客在購買之前，會對銷售人員有戒備的心理，而體驗式銷售，可以讓這種心理降低，而沒有壓力的購買環境，則是讓顧客降低戒備心理的第一步。我和朋友經常去宜家家居，在宜家，可以自由的體驗擺在里面的產品，想坐著，躺著都沒有問題，甚至累的時候，可以在那些舒服的沙發上瞇一會。宜家的體驗式銷售，是用產品布置出了一種“家”的氣氛，在自己的“家”里，是可坐可躺的，這樣的布置，確實能提高顧客的體驗興趣。相比于宜家旁邊的家居賣場，我們也去過幾次，里面的產品確實讓人心動，拋開價格的原因，那里的購物環境讓我和想換組沙發的朋友走了一圈，雖然導購也讓我們坐下試試，但這里太整齊，太干凈，我們不敢坐，更不敢躺，生怕弄臟了。更何況當時旁邊還跟著一個銷售人員，壓力可想而知。相同的情況還有購買服裝的時候，只要沒有標著“不買誤試”的牌子，都可以拿起來試穿看看是否合身。但在我們選擇的時候，后面總是跟著一個銷售人員，她沒有推薦，也沒有介紹，但同樣能讓顧客產生壓力。同樣，我們進入的一家店內，因為導購跟在我們后面不停的擦柜臺，而讓我和朋友不好意思接著試用。其實，按照宜家的做法，如果手機的體驗店，能布置出一種輕松的氣氛，這對顧客的體驗一定會有利。如何才能布置出輕松的氣氛呢?和朋友討論覺得，其實現在一些商城導購站在門口或者其他地方一言不發的銷售不好，不但站在門口會讓顧客有不敢進店的壓力，如果在試用的時候，總有道目光盯著，恐怕壓力也會不小。我們覺得，最好的方式是，顧客在進入店內的時候，導購最后點頭微笑，加上一句歡迎光臨也可以，這樣至少不會讓顧客覺得沒有人搭理。而在沒有顧客的時候，導購可以自己試用機型，因為有人在試用，會引來更多的人試用。如果店內沒有顧客，而門前站著幾個促銷員，別人我不知道有什么反映，這樣的店，我是輕易不敢進的。還有就是我們剛才說的擦干凈展示臺和把手機回復原樣，保持整潔沒有錯，最好在顧客離開之后。其實，如果把手機放在體驗臺上報警器不響的話，最好不要全都放上去，可以隨便擺在上面幾個，這樣更有利用吸引顧客體驗，就像宜家在布置的時候，故意把床上的被子弄亂的原因是

　　我們再來說說柜臺的改變。如果問終端的導購人員，為什么商城要用體驗臺代替封閉式柜臺，相信大部分導購人員的回答是：“為了讓顧客更方便的拿到手機體驗。”這樣的回答沒有錯，能讓顧客以最簡單的方式得到提樣，是體驗式銷售中在布置上的一個重要的環節。但這樣的回答并不算全對。其實這樣的布置，還為了讓導購人員與顧客更好的溝通。在這里要提醒各位導購人員，人也是環境中的一部分，環境與顧客的溝通，人在環境中的位置，對于顧客的體驗也是非常重要的。我以前做過冰箱的導購，有一次在給顧客講解的時候，我的領導來了，等顧客走了之后，領導問我，你為什么要站在顧客的對面給顧客介紹呢，為什么不能和顧客站在同一個方向呢?當時領導給我解釋的是站在顧客的對面，從位置上看是與顧客在談判，對人是給顧客講解，但容易讓顧客的防備心理更強。

　　當時覺得他講的有道理，答應改正，但沒有細想里面的道理。后來看一本關于催眠的書，里面提到了一個詞“同向”，才真正的讓我覺得在銷售的過程中不能戰斗顧客對面的重要性。在書里，作者對“同向”的解釋是：“通過一些與對方相似的動作、姿態、語氣與他溝通，會更容易把表達的觀點達到對方的無意識，讓對方更容易接受自己的觀點。”從“同向”的解釋我們就可以理解在銷售過程中站在顧客對面容易讓顧客產生談判的感覺，加重顧客的防備心理。但如果站在同一個方向，效果就會更好一些。我一直認為大家電無法進行體驗式銷售，但又一次我在商場里看到一個銷售電視的導購在給顧客講解的時候，站在顧客的旁邊，面對電視而不是面對顧客，讓顧客拿著遙控器教顧客使用，并且給顧客講一些電視使用和保養得知識，所講的內容，全是從顧客使用的角度出發，當時給我的感覺是他不是這個品牌的銷售人員，而是這位顧客的朋友，在以朋友的身份討論這款電視的優勢和弱勢。那時我突然明白，這次看到的不就是對于“同向“的作用。以前可以說是因為封閉式柜臺，必須站在顧客的對面講解，但如果現在已經換成了體驗展臺，導購還是不能運用”同向“，那么換的這些體驗展臺就有點浪費了。